商业地产招商具体是做什么呀？
所谓商业地产就是指地产公司做的商业项目，通俗上说就是商场或者是购物中心，比如说万达集团的万达广场，恒隆集团的恒隆购物广场，华润集团的万象城等等。所谓招商呢，通俗上讲就是把各个品牌召集到商场里。里面有很多很多的品牌，这些品牌就是由万达的招商专员或者是招商经理招过来的，就是负责和品牌公司谈判，包括租金租期等等。其实发展前景还是很大的 ，现在比较大的地产公司都再往商业地产上转型，所以以后会是一个趋势，混的比较好的话一个招商经理。年薪能过20W。扩展资料：招商原则：招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的。一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。参考资料来源：百度百科-商业地产招商
房地产的招商是什么意思？
招商，招志同道合的人，一起发展商业。招商，是快速发展事业的手段之一。可以让你快速获得资金、市场等。招商，就是指争取和引进企事业单位，对自己经营的项目或者产业进行投资，借助企事业单位的资金或者资源来协助自己项目的完成。最后利益分红，产业或者项目借其力量保证完成，对方也或得收入和荣誉。拓展资料：招商外包，就是企业招商的所有事情都可以外包给专业的招商第三方如之道网这样的公司，企业只需要集中力量经营好自身的核心业务，而将渠道拓展全权交付给专业的招商外包团队，包括渠道盈利模型、产品组合策略、招商项目包装、招商项目创意设计、招商项目推广、招商会邀约与执行、招商签单与追款等所有招商环节。
商业地产招商具体是做什么？有什么好的策略吗
在招商过程中，开发商手中所掌握的商家资源可以说是有限的，而一些专业招商的机构则掌握大量其商家资源，更重要的实它们对商家的选址要求也很熟悉，地产是指在土地制的范围中用来作为财产的土地，招商是指为项目中带有经营性的物业来需求租户或经营户的一份工作。那么商业地产招商具体是做什么？有什么好的策略吗？ 在招商过程中， 开发商 手中所掌握的商家资源可以说是有限的，而一些专业招商的机构则掌握大量其商家资源，更重要的实它们对商家的选址要求也很熟悉，地产是指在 土地 制的范围中用来作为财产的土地，招商是指为项目中带有经营性的物业来需求租户或经营户的一份工作。那么商业地产招商具体是做什么？有什么好的策略吗？ 商业地产招商具体是做什么 商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环，也是商业地产成功与否的关键原因之一。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，的主力商户是商场长久发展的中流砥 柱 。 招商主要是负责和品牌谈判，包括、 租金 、租期等等。需要你对市场上各个品牌的风格及各品牌的开店要求熟悉（比如开店的面积、工程条件、周边品牌氛围的要求等）。入门容易，情商要高，但是真正要精通，需要时间沉淀的。 制作招商进度表格，撰写招商策略，查询品牌商家和主力店的情况布局等，熟悉本身项目业态规划、业态分类进行市场调研等。商业地产不同于传统意义上的 房地产 ，它兼有地产、商业、三方面的特征。学好了，成功招商更是一门学问。 商业地产招商有什么好的策略吗 招商是商业地产收益的实现环节，它的成功与否或完成质量的高低，决定了项目的成败和市场价值。商业地产成功招商的八大重点环节。 1．熟知开展商业地产招商的十条原则 2．充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 3．成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 4．合理确定主力店与经营散户之间的关系 5．完成理想的商业业态经营区域划分 6．确定适当的商业项目租金 7．打造有效的商业地产招商团队 8．有效避免商业地产招商的八大常见错误 以上就是关于商业地产招商具体是做什么以及商业地产招商有什么好的策略吗两个问题的解答。一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。这几年商业地产发展很快，购物很多，对品牌的争夺很激烈。比你做二手 中介 肯定有前途的，但是压力也会大。
商业地产招商具体是做什么呀？
商业地产招商具体是做什么呀？ 就是做向万达广场、永珍城这类购物中心的，招商主要是负责和品牌谈判，包括、租金、租期等等。需要你对市场上各个品牌的风格及各品牌的开店要求熟悉（比如开店的面积、工程条件、周边品牌氛围的要求等）。入门非常容易，情商要高，但是真正要精通，需要时间沉淀的。这几年商业地产发展很快，购物中心很多，对品牌的争夺很激烈。比你做二手中介肯定有前途的，但是压力也会大。希望对你有帮助，如果你是一个外向，广交朋友的人，就适合。 求高手进，商业地产招商专员前期做什么？ 产业园,怎么听起来像工业园的感觉。 归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。 知己 个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤（对了，通便要勤） 1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备； 2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态； …… 3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理资讯，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力 什么是招商？什么是商业地产招商？ 商业地产招商的问题和特点 商业地产招商的特点是目标商户主次分明，租金、租期差异大，招商持续时间长、难度大、技术要求高。主力店租期长、租金便宜，中小型店的租期比较短（一般是三年）、租金比较高，往往是主力店的3到10倍。招商时间长，对一般商业地产专案来说，都是从业态组合开始一直持续到开业，招商开业之后还经常会进行商户调整，一般来说现在的专案没有半年时间是很难招满的。从第一次谈主力店到签约，最快也要半年时间，主力店对专案不容易把握，并且现在连锁经营的商家还不够充分，零售业放开之后情况有所好转。招商是手工活，要一针一线地做，我们现在招商都不做广告，全部是一家一家来谈，要很有耐心。 关于商业地产招商存在的问题。 第一是招商难，难在哪里；第二是招什么商家进店以及如何确定租金和签定租约。 从商家不愿意进场的心态来看，一种是觉得这个地方不行，没有投资价值；第二种是觉得还有其它专案可以洽谈，但是对这个专案又吃不准（当然这有可能是专案自身造成的原因）；第三种就是觉得专案还是可以做起来的，但是不十分合适；第四种是觉得专案挺好的，但就是进不去，可能是太贵或者其它条件太高。 出现招商难的问题不能完全说是因为商家少，而是专案没有针对性，对商家的把握没有那么准，所以招商只有从商家的角度考虑问题，才可以更有针对性一些，成功率也会更高一些。招什么样的商家进店，看起来是招商工作，实际上的核心问题还包括购物中心的基本定位，因为每一种定位会针对不同的商家，比如设计思想、经营理念，另外就是现在还有不少专案仍然是不管张三李四，谁给的租金高就请谁进，虽然现在这样做的变得很少了，大部分商业地产专案都有完整的商业和品牌规划。招什么商家进店决定着购物中心以后卖什么，怎么卖，卖给谁的问题。 确定租金的难点在哪里？我们都希望实现高租金，或者快点回笼资金，但是还有一个不能忽略的培育市场的问题；商家希望租金低，太高他们会走。实际上现在很多专案对租金的看法和起步时已经不太一样了，除了那些很大的品牌店，有很多商家在租金判断标准上并不是十分准确，我们也同深圳做连锁商业的老总进行过探讨，他们对位置的判断很多是带有直觉性质的。现在看很多专案的租金可能很高，但是更重要的是要看能不能经营下去，不是看眼前的租金，而是要看两到三年之后的租金，那时候的租金基本上会是稳定的。 招商有三个阶段，一个是满场，二是稳场，三是旺场，三年之后正常情况下每年会有5％的调整。开始的租金并不代表以后还会是这个样子，反而是招一些好的商家进来，把经营做得旺盛起来是更长远的。租金策略上有整体价位、租金形式、租期时间，现在除了面积比较大一些的主力店之外，一般的店租约就是三年时间，三年期间会有很大的变化，或者可以在到了三年时间的时候把租金稍微调高一些。大店的风险其实也很大，他们做得不好也会撤离。 第二关于租约的问题。有的专案被商户看中了，但是总是磨蹭不愿意签约，或者没过几天就又推翻了，这其中租约上的问题占了很大的成分。现在租约上存在的问题就是发展商不愿意签，希望有多一点的利益，租约制定明确有好处，发展商会获得广大商家的信任；另外一点导致租约不签的原因是发展商对合同不够重视，合同中经常会遗漏很多东西，很多表面的东西在合同上都没有体现出来，而这些内容确实又是经常会碰到的；发展商基本上是在追求简单化，只要商家每个月能缴纳足够的租金就可以了，发展商不想搞得太复杂。 新浪商业地产招商中心可以做什么？ 核心业务模式可分为三大部分： 1）线上服务：通过百度品牌专区，新浪首页、中国房地产电商服务网站EJU平台三大专业网站在线上释出品牌商家拓展需求和商业专案招商资讯； 具体包括：新浪首页资讯释出；百度品牌专区宣传推广；EJU房产电商门户宣传推广 ；新浪商业地产首页推荐；乐商E讯EDM投放直达；《乐商》、《商业地产观察》杂志报道。 2）线中服务：通过商业地产专业资料库提供消费市场调研资讯 、商业地产专案诊断提供商业竞争环境分析、通过中国乐商会商家资源库汇入乐商会品牌商家 、400专业呼叫中心提供专业咨询服务、新浪招商中心专案库汇入海量商业专案资讯 ； 具体包括：开通新浪招商中心电子招商渠道；CRIC专业商业地产资料库支援 ；克而瑞专业商业专案诊断服务；400电话提供专业招商咨询服务；资料库营销，手机简讯群发。 3）线下服务：线上下进行需求对接，促成开发商和品牌商家洽谈签约。 具体包括：中国商业地产找招会 ；商家品鉴团（暨专案品鉴会）；DFOM商用不动产年会 ；大师沙龙 ；总裁沙龙。 商业地产招商流程, 商业地产招商策略 1、商业专案部进行市场调研和目标客户分析; 2、确定招商物件； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业专案部进行客户招商月计划实施； 6、招商主管制定客户招商周计划； 7、客户管理员对客户资讯归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业专案部进行客户分类、确定重点； 10、商业专案部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业专案部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作物件、签定招商意向书、交纳定金； 13、商业专案部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议； 商业地产招商策划 商业地产招商策划尚格名称招商定位 一、 株洲概况 1、 市区概况 株洲是我国南方最大的交通枢纽，南靠广东，北依长江，东眺上海、江浙，西连巴蜀、云贵，有联络华东、华南、西南的经济纽带城市之誉。京广、浙赣、湘黔三条铁路干线和106、320国道以及正在建设的京珠高速公路和国家将要建设的上瑞高速公路交汇于市区。 株洲市现辖炎陵、茶陵、攸县、醴陵市、株洲县五县市和芦淞、石峰、荷塘、天元四区以及国家级高新技术产业开发区，总面积11400平方公里，其中市区面积450平方公里。总人口370万，其中市区人口70万。机械、冶金、化工、建材为株洲的四大支柱工业。株洲，在国内领先的产品有50余种，产量居全国第一的有11项，出口量占全国第一的有9项，多年来，出口创汇一直居湖南省首位，是中国33个外贸综合出口商品基地之一。株洲市具有较强的综合经济实力。006年全市生产总值突破600亿元大关，达605.3亿。人均GDP为16526元。 2、 天元区概况 株洲高新技术产业开发区是1992年经国务院批准的国家级高新技术产业开发区，位于株洲市湘江西岸，规划区总面积35平方公里。建区十多年，株洲高新区的变化日新月异，已发展成为一个规划布局科学合理、基础设施完善配套、高新技术产业发展迅速、社会事业管理有序的现代化高科技新城区。2004年，被评为“湖南省十大投资环境诚信安全区”，2005年，被评为“湖南省十大和谐行政示范区”。截至2005年底，全区拥有各类企业898家，其中高新技术企业129家（已成功申报国家“863”专案17项），三资企业68家，上市公司8家，已形成新材料、光机电一体化、电子资讯、生物医药四大新型高科技产业。2005年完成地区生产总值97亿元，完成工业总产值238亿元，完成财政收入6.97亿元，在国家53个高新区中排名35位。 3、 06年经济概况及消费点 株州市全年社会消费品零售总额突破200亿元大关，达208.5亿元，增长15.1%。扣除价格上涨因素，实际增长13%。城市和农村分别实现社会消费品零售额129.4亿元和79.1亿元，分别增长16.4%和13%。餐饮业、批发零售贸易业增势强劲，分别实现营业收入25.1亿元和179.9亿元，分别增长16.9%和15.0%。 二、 专案概况 尚格名城位于株州市体育中心东南侧，南临株洲大道，北依湘江，对望石峰公园，西靠庐山路。路经车次有45路，18路，59路等，尚格名城总占地面积800亩，总建筑面积近120万平米，总居住人口可达3万余人。商业面积18.54平米，普通商业面积10.54平米，综合商业面积4万平米，酒店办公面积4万平米，幼儿园面积6000平米，会馆面积1万平米，小学面积2.1万平米。 三、 市场定位 据调查天元区2006年，全区社会消费品零售总额12.75亿 元，住宿餐饮业亿元，批发零售贸易业为消费支柱，分别为3.61亿元，8.92亿元，并且天元区人均生产总值为26411元，消费能力强，。 一期以满足社群住户各种需求的生活配套为主，形成一个小型 社群商业，包含业态有餐饮、超市、便利店、菸酒店、洗衣店、茶楼、运动健身等。 后期随着住宅的滚动开发，形成以娱乐、休闲、购物为特色的卖场区域，如特色女人区，儿童区，酒吧运动区等专业性卖场，在专区内合理的引入满足各社群的生活配套商家。 一期具体商业定位： 4号楼：家装公司及家居行业。 11、12号楼一层及负一层：生活配套区 12、13号一层及负一层：购物区 11、12、13号楼2层：大型餐饮、网咖、健身等面积在500平米以上的商业机构 15号楼：精品商业区 四、 商业定位SWOT分析 1、 优势分析 1、初期招商难度较易，商家对卖场调剂那及相关政策要求不高。 2、资金投入小，只需花费少量的媒体广告及资料制作费用。 3、市场容量大，依托尚格住宅群显性消费者人口规模达3万人以上，随着周边房地产专案的不断开发，入住人口将不断增加，隐形消费人口达10万人以上。 4、周边没有成型的商圈，我商圈能够形成很强的市场聚集效应，营造出与当前社群商业原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念及消费场所，在新旧的消费观念转换上，本专案更倍受现代消费者的关注。 5、现在市场上的多数商户为追随性经营，追随的物件多数为品牌商户和有感召力的商户。 2、 劣势分析 1、 专案开发周期较长，许多经营户和投资商抱着持币观望的态度。 2、 交通劣势，现经过本专案的公交线路仅59路，18路，45路，商业辐射范围小。 3、 现株洲消费者三大消费地点分别是市中心商圈，芦淞商圈及河西新一佳商圈。本商圈在商业氛围，商家品牌、规模，交通方面都存在劣势。 4、 株洲商业空营业用房空置高，06年商业营业用房空置面积7.4万平方米，同比增长16.3%，商业地产呈现供过于求的状态。 3、 市场威胁 1、湘银房地产在距离本商圈1000米处，正在建设一个临街商业中心。 2、庐山春天及庐山恋，城市风景的工程的逼近，预计在今年首期住宅将交房，商铺也可同时交付使用。 五、 招商原则 实行“二个重点四个优先”的基本原则 1、二个重点 1、重点引进在市内有影响力、有实力的商业机构加盟合作。 2、对名家、名企、名品重点招商 2、四个优先 1、厂家优先：厂家直接合作优先答约； 2、名优品牌优先：国内外著名品牌优先引进； 3、独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进； 4、特色专案优先：拥有特色经营专案的商业机构优先引进。 5、租赁面积到500平米以上优先引进 六、 重点招商物件 1、 服装内以品牌生产厂家为主； 2、 市、省内较知名的商业机构，如运动时空，阳光足浴等； 3、 有丰富营销经验的地区级品牌代理商： 七、 招商政策 1、 租金不实行递增，以最后一年租金为标准租金，前几年的租金实行 关于－房地产营销策划方案方面－的问题－房策网 :fangce. 房地产营销策划文案－请点选：:fangce./Article/Index. 房地产策划方案免费下载－请点选：:fangce./Soft/Index. 商业地产招商 如何返祖 根据地段的好坏可以编制返租的协议，楼主的问题应该是指把商业零售（开发商将商业的房产销售给小业主），切记一定要统一管理，可以给三年内不低于8%的回报承诺。一般做法如下： 一、主力店：一定在首层，虽然它的租金不是最高，但是可以吸引人潮、提升知名度、增加提袋率及消费额。例如：苹果旗舰店、ZARA、UNI 优力库等。。。 二、看地段及区位做好产品定位：是引进国际一流品牌还是二流品牌。或是：小商品批发市场、可以做中档市场的消费群体。 三、结合餐饮及超市等商业配套。 上述是商业业态分析，建议你找家专业商业地产策划公司做全盘的规划及商业运营，他们有商户资源，可以进行招商的工作，并可以协调开发商与租户、业主（出租房）做很好的纽带。也提供将来商业开业后的运营管理公司顾问服务，从前期、建造、经营、商业物业管理等全面专业服务~~ 怎么返租：在交付后进入装修期，选好黄道吉日开业，统一经营的模式让商家在第一年（养商期）平稳过渡，运营公司需在节日或策划宣传活动，第二年（成长期），第三年（发展期）。具体商业经营模式市场上有很多成功的案例，如：北京西单大悦城、首地大峡谷、深圳的华润永珍城等。 等商户开始赚钱时，可以调整品牌及业态，这时候进行返租，不同意的商户退出，重新更换商户及与小业主谈续约之事。 返租有两种情况，一是向小业主续约，二是与商户续约或是更换商户。 商业地产招商提成制度 1、薪酬：底薪+佣金； 2、招商业绩是指租赁双方签订《租赁合同》，承租方缴纳所承租物业的应缴费用； 3、佣金均为税后计算，税费由公司负责； 4、佣金分为公佣和私佣。 1、底薪（转正后的底薪，幷包含所有补贴） 商业公司总经理、商管部经理、策划主管、招商主管、招商文员、运营专员、招商专员的底薪：按公司现有的编制和行政级别的薪酬体系规定的标准执行； （聘请专案所在当地人，可根据当地的收入水平适当调整）； 2、佣金提成比例 商业公司总经理：公佣---负责的招商专案和内容，当月招商业绩总额的20 %计提； 商管部经理：公佣---按照所负责的招商专案和内容，当月招商业绩总额的8%计提； 策划主管：公佣---专案当月招商业绩总额的2%计提； 招商文员：按公司文职人员相应的工资标准，不享受招商业务提成奖励方案。 四、招商人员的佣金提成规定 招商工作按先后顺序大致可分为两个阶段：一是主力店和次主力店的招商阶段；二是全面驻场招商阶段。根据行业标准，结合公司目前的三门峡专案实际情况，佣金提成方案如下： 1、全面驻场招商阶段佣金提成标准 招商主管/招商专员：将按照专案的总量和难易程度来分解招商任务和制定标准考核基数。 （1）招商主管： 公佣---专案当月招商业绩总额的3%； 私佣---按当月个人招商业绩总额计算，基数为每月xxxx元； A、当月成交金额xxxx元以下，提成比例为10%； B、当月成交金额达xxxx元，提成比例为15%； C、当月成交金额达xxxx元以上, 提成比例为20%； （2）招商专员： 公佣---专案当月招商业绩总额的2%÷招商专员人数； 私佣---与招商主任的私佣提成比例相同； 2、主力店和次主力店招商阶段佣金提成标准： 主力店和次主力店的佣金提成标准： 1）主力店的合同成交（签定合同，盖章，交纳定金后，实际意义上的招商工作已经完成），但因还没正式开业，合同条款的落实工作需后续跟进，故收到定金后的当月可以实施佣金提成，但只提取应提取的佣金总额的80%，另外20%则到商家实施开业后一个月内发放； 2）佣金的公佣部分的计提标准按以上“全面驻场招商阶段佣金提成标准”中规定的个人应享受的相应比例计提； 3）佣金的私佣部分（即合同第一谈判人、招商主管、商管部经理的私佣）的计提标准按如下方式： 私佣---按当月个人招商业绩总额计算，基数为每月xxxxx元 A、当月成交金额xxxxx元以下，提成比例为10%； B、当月成交金额达xxxxx元，提成比例为15%； C、当月成交金额达xxxxx元, 提成比例为20%； （备注：因主力店和次主力店招商的特点，所以与全面驻场招商阶段的月任务考核基数不同，平均到每月的任务基数应该要偏小许多。Xxxxx元为参考基数，可以根据专案实际情况进行调整拟定。） 五、佣金发放时间 招商人员当月成交的业绩，当月月底由招商主管统计，经专案商管部经理稽核，再经财务核实，报商业公司总经理复核批准后，随当月工资一同发放。 六、补充说明 1、所有招商人员公佣的计算，如有新的员工加入，当月入职工作不到30天或当月离职的，该员工所属的公佣则不予计算。 2、部门如有招商人员离职，其产生的佣金（公佣、私佣）则以公佣形式发放给招商部进行合理分配。 支援附件一：佣金计算比例说明 1、提取佣金总标的说明： 按照目前行业内签约商户缴纳租金管理办法，一般商户租金缴纳为一次性3个月租金。依照目前招商佣金提取比例一般为招商专案的1.5-2个月租金，因此总的标的提取为签约成交租金的50%。 2、商业公司总经理/商管部经理/策划主管： 三个岗位的工作职能决定，统筹兼顾推广专案的招商进度，因此佣金提取只在总的签约成交租金中提取，考虑工作职责以及贡献程度，总经理提取20%，商管部经理8%，策划主管2%。 3、招商主管/招商专员： 在总签约租金中分别拿出3%和2%，作为奖励分别发放给主管和专员，另外的15%作为考核系数激励招商人员。 附件二：散铺出租的业绩基数计算办法说明 部门每月需完成的面积=总建筑面积的70%÷招商期月数 每人每月需完成的面积=每月需完成成交面积㎡÷招商人员人数（主管+专员） 每人每月需完成的金额=每人每月需完成的面积㎡×租金均价xx元/㎡ 每人每月需完成的金额即每月xxxxx元的散铺业绩考核基数 附件三：主力店的业绩基数计算办法说明 部门每月需完成的面积=主力店总建筑面积的70%÷招商期月数 每人每月需完成的面积=每月需完成成交面积㎡÷招商人员人数（主管+专员） 每人每月需完成的金额=每人每月需完成的面积㎡×主力店租金均价xx元/㎡ 每人每月需完成的金额即每月xxxxx元的主力店业绩考核基数 商业地产招商有什么方式？ 商业地产招商的方式如下： 1、商业专案部进行市场调研和目标客户分析; 2、确定招商物件； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业专案部进行客户招商月计划实施； 6、招商主管制定客户招商周计划； 7、客户管理员对客户资讯归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业专案部进行客户分类、确定重点； 10、商业专案部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业专案部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作物件、签定招商意向书、交纳定金； 13、商业专案部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议；
商业地产招商管理有哪些模式？
商业地产招商管理策划：\x0d\x0a 招商是企业的第一次营销，要把招商行为放在企业的战略高度上来认识，我们今天所面对的经销商，跟企业一样是行业专家，甚至比很多企业还专业，他们经常要同时接触很多家同类企业，怎么说服经销商就往往成为企业成功营销的第一步。\x0d\x0a 在众多企业争夺眼球的情况下，怎么在这众多广告中跳出来，让经销商和行业的合作伙伴看到它，这是一个非常重要的问题。但许多企业招商行为本身上的误导问题，招商形式和招商方法的单一、雷同，供销双方对话平台的缺失和错位，致使招商的道路越走越狭窄：招商企业认为这种方式不合理，费用太高，效果很差；经销商也不再相信招商的信息，认为招商就是圈钱。招商究竟出现了什么问题，导致供应与需求严重失衡、厂商双方的沟通机制不能对等。\x0d\x0a一、首先看看招商管理的模式有哪些：\x0d\x0a1、拍卖型 \x0d\x0a 一个好的产品通过拍卖的形式可以很快地完成渠道构建、资金回笼。在目前产品同质的情况下，已很难找到这样的产品或概念，"拍卖"的可能性越来越小。 \x0d\x0a2、体验型 \x0d\x0a 再好的产品说辞也不如自己的切身体验。一个产品让经销商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，会是非常有效的一招。 \x0d\x0a3、借势型 \x0d\x0a 新产品借助原有产品的累积效应。在已经拥有某些优势资源的支撑下，整合原来的优势让它集中为新产品招商服务，是一个很好的办法。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。 \x0d\x0a4、样板型 \x0d\x0a 打造样板市场，为经销商提供运作模式。榜样的力量是无穷的，如果有几个扎扎实实的成功样本握在手中，样板市场所取得的成绩和其运作经验就会打消经销商的疑虑，使其对市场充满坚定的信心。 \x0d\x0a5、扫荡型 \x0d\x0a 大资金投入、大面积宣传，在一定范围内掀起大浪。前提是企业要有实力，在企业具备良好的资金背景下，如果能掀起一个浪也能够成功。但采用这种方法切忌不分重点，胡子眉毛一起抓。\x0d\x0a6、公关型 \x0d\x0a 整合各种社会资源为己所用。如江苏凤凰集团2002年8月在无锡召开"中国城镇居民健康饮水研讨会"，会议期间既有研讨会，又有企业的招商会。就引起很大的反响。速战速决型 短时间内完成所有市场的招商。如曼多贝尔鞋垫的招商，在一个月里就完成了所有市场的招商。 \x0d\x0a7、广告型 \x0d\x0a 在大众媒体上频繁发布招商广告。可根据不同风格的媒体，针对其读者群，有机地组合各个版本的招商广告。 \x0d\x0a8、事件型 \x0d\x0a 把产品与某个热点事件联系起来。利用大家对热点事件的关心，将注意力巧妙地吸引过来。 \x0d\x0a9、参会型 \x0d\x0a 通过展览会、交易会进行招商。企业通过这种方式如果能完成自己的造势，比在参会现场的招商影响还要好。 \x0d\x0a10、整合型 \x0d\x0a 把招商当作一个系统工程、一个战略问题，整个招商过程运用多种营销手段。包括企业自身资源的整合、社会力量的帮助等，都可以成为招商中的方法和手段，如果一个企业招商行为处理的非常得当，那它取得的效果将是倍增的。\x0d\x0a \x0d\x0a二、究其原因，在于企业对招商的理解和重视程度不够，致使招商中存在着这样那样的误区：\x0d\x0a误区一：缺乏整体规划。\x0d\x0a 一个好产品，应该能够在比较短的时间里完成招商。如果招商招了很久，不是产品本身的问题，就是企业的招商工作没有做好规划。 \x0d\x0a误区二：广告依赖性太强。\x0d\x0a 认为广告是惟一的手段，只有通过广告才能完成自己的扩张，找不到更好的方法。 \x0d\x0a误区三：不舍得投广告。\x0d\x0a 与上一点相反，很多企业派了大量的营销人员来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。 \x0d\x0a误区四：广告千篇一律。 \x0d\x0a误区五：招商目光短浅。\x0d\x0a 将招商作为投机行为，认为只要把货物转到经销商的仓库里，完成自己的资金回笼就万事大吉了。这种招商的后患非常大，经销商的货物不能在市场上完全销售。对招商企业的影响是致命的。 \x0d\x0a误区六：缺乏沟通平台。\x0d\x0a 很多时候经销商只能通过招商广告、招商信息了解企业情况，双方不能坐到一起对话，更没有机会深入一个企业了解产品的背景、功效以及对方的实力。没有双方的深入沟通作为支撑，盲目决策选择一个产品或经销商都是很有风险的。 \x0d\x0a误区七：招商模式单一。\x0d\x0a 很多企业只看到一两种招商方法，而不能系统运作，通过各个方面的配合完成招商。有些企业的招商版本一年都没有换过卖点和诉求点，整个市场推广的规划没有变更，这种方式不能全面地把企业形象和实力展示给经销商了解。 \x0d\x0a误区八：一招鲜吃遍天。\x0d\x0a 墨守以往的经验对后续招商是不利的，新产品系列推出来以后，企业应该在前期经验教训的基础上大胆创新，尝试新的东西。 \x0d\x0a误区九：缺乏统一布局。\x0d\x0a 各个城市消费能力不一样，如果胡子眉毛一把抓，省会级城市、地级市、小县城同样对待，要在同一时间里解决问题，就不能抓住我们想要的经销商，而且一个县级市场和一个省级市场、一个中心城市和一个非中心城市，其影响力是完全不同的。 \x0d\x0a误区十：缺乏延续效应。\x0d\x0a 在有限的时间里企业往往只能完成第一期招商，之后还要面临继续深入、细化营销市场等后续招商工作，比如把营销网络建到每个地级市甚至每个区域，那么能不能在完成第一期、第二期招商之后，把后续的各个细分市场都抓住？这个问题也要解决好。\x0d\x0a 当企业面对如此众多的招商难题时，由于涉及多种专业手段和工具的运用，招商在很大程度上无法仅仅依赖企业内部的力量来完成，需要引进外脑合作。如招商工作的两个重要元素--有实效、可操作、整合利用各种资源的营销策略和专业化、懂策划的招商团队--就是许多企业的内部资源所难以支持的。\x0d\x0a 招商作为一个系统化的营销工程，需要从方方面面找到招商的手段和支撑点，并需要整个招商产业链的协作。在这个产业链上，最前端的是要招商的企业，第二个环节是招商专业服务机构，第三个环节是媒体，第四个环节是经销商。\x0d\x0a 如果每个环节不能完成增值，从企业传递出来的信息就将衰减甚至消失。\x0d\x0a 这个链条上非常重要的两个环节是招商服务机构和招商媒体。专业的招商服务机构依靠自己的专业能力和核心资源优势，可以帮助企业更清晰地分析市场，更完善地进行招商布局，更有针对性地解决经销商的信心问题；而主流招商媒体集聚了数量庞大的专业性的读者资源，本身就是业界关注的焦点。\x0d\x0a\x0d\x0a三、招商之道究竟是什么？有三点值得注意：\x0d\x0a第一，心态决定成败。暴利时代已经结束，以暴利心态操作肯定是不会成功的，我们应该考虑行业的平均利润；\x0d\x0a第二，适合的才是最好的。行业里最好的经销商、对企业帮助最大的经销商，往往并不是当地最大的，而是最适合企业的，因为它不大，才能跟企业真心实意。\x0d\x0a第三，诚信奠定双赢。既然打算跟经销商"结婚"，就应把自己的家底亮出来，招商之道归根到底还是为人之道，只有双方摆正自己的位置，合作才能够双赢。\x0d\x0a四、从方法上讲，在中国的具体国情下，企业怎样操作才能提升招商的效果？\x0d\x0a要素一：一个可以复制的样板市场。\x0d\x0a 眼见为实，样板市场对于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的样板市场的成功操作对强化经销商的信心最具鼓舞性，而企业通过操作样板市场，总结得失成败，往往也为以后操作全国市场省下了许多成本。 \x0d\x0a要素二：一次成功的新闻营销。\x0d\x0a 招商阶段首先要解决的就是注意力问题，要吸引经销商的眼球队，就要创造良好的舆论环境；要想在众多的招商产品和广告中跳出来，必须具备有效地传播方法。传播到位、传播有效才能让经销商建立信任，在目前招商手法单一，广告雷同性强的市场环境中，传播必须创新。\x0d\x0a 实践中我们发现，如果企业能够综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段，双管齐下，协同作战，就能创造最佳传播效能。 \x0d\x0a要素三：一场大型的公关活动。\x0d\x0a 企业必须学会借势，整合各种社会资源为我所用，要广泛利用政府、协会、新闻媒体、已成功的经销商、已获益的消费者的言行来影响即将签约的经销商，这样效果要好得多，而好的招商服务机构，要有能力帮助企业搭建属于自己的沟通平台，通过策划一次有影响力的公关活动建立畅通无阻的沟通机制，加深双方了解，最终达到吸引经销商并促使他们下决心签订合约。 \x0d\x0a要素四：一本有杀伤力的招商手册。\x0d\x0a 许多好产品、好项目，有时就因为宣传资料的粗糙让经销商失去了信心，或因为招商书内容的欠缺而让经销商摸不着头脑，白白浪费了大好商机。好的招商手册应既是企业招商人员的必备工具，也是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的重要渠道。无论是设计还是内容，招商手册都需要专业的包装，让它真正发挥"核弹"的作用。 \x0d\x0a要素五：一部有震撼力的电视宣传片。\x0d\x0a 当经销商对企业的实力、背景、产品和负责人不了解时，再多的文字和广告也比不上一部有震撼力的电视宣传片，无论是在经销商对企业直观、全面的认识上，还是树立企业在经销商心目中的形象上，运用电视宣传片都往往能收到奇效。
商业地产招商管理有哪些模式？
1、自主招商
就是由开发商自行组件招商团队，确定招商目标开展招商业务。自主招商是一种基本的招商模式，
2、委托招商
委托招商是委托中介服务。按照国际先进的经营理念，采用业务“外包”的办法，把一些专业要求高、企业专门投入成本高而效率低的业务外包给专门机构以实现经营效益优化。比如，美国最大的商业地产公司西蒙集团也和商业服务机构建立良好的业务关系，实现部分业务外包，是商业地产专业化的一个发展方向。在实战中，许多开发商认为业务外包以后，企业就不用沾手招商业务了，其实这种想法是不对的，因为受委托招商机构无法替代开发商或物业业主作出经营决策，如工程界面定界、租金定价、合同订立、客户管理等应该由开发商或物业业主自己负责。
委托招商有两个选项：一是委托专业的招商机构招商，在选择这类机构时，应当考察招商的历史和服务的项目，更要考察招商机构的主要招商人员的从业经历和成功案例的难易程度；二是委托商业机构招商，这类机构的成功率不高，因为支持了委托项目会影响这类机构已经在经营的项目。
在委托招商时要做好以下工作：
（1）比较真实的市场数据；
（2）本方的真实意图，包括经营策略等；
（3）比较完整的建筑图纸和配套条件；
（4）明确的招商目标，包括时间、租金、面积、品牌要求；
（5）合理的酬金等。
3、商房合作
这是一种间接招商的形式，商业地产开发商通过和专业商业机构合作，以实现招商的目标。这种合作模式实际上事商业地产开发商付出更大的代价，去谋求招商的成功。在选择这类招商形式时，委托方应当充分考察合作对象的聚商能力、品牌代理商的响应概率，这样才能确保合作成功，在商房合作中要注意以下事项：
（1）合作的类型是以物业的产权或者租期作价，作为合作的条件之一；
（2）导入品牌的数量；
（3）合作的深度，招商、商业运营、管理——资产经营和管理；
（4）分利的办法；
（5）双方的分工和各方承担的责任；
（6）品牌是否输出，如输出该怎样计费。
4、加盟导商
这是在针对在一些项目所在区域缺乏品牌资源的情况下提出一种导入商业资源的新模式，这种模式也可以说是一种间接实现招商的手段。
目前国内连锁商业有许多采用通过加盟的办法来扩大市场份额，这对投资商业物业的人来说，可能是一条实现“经营实心化”的途径，而作为商业地产开发商活项目运营方可以借助加盟的办法，导入项目的品牌商业资源，通过加盟这一非常规的招商手段，迂回地实现招商目标。
在加盟导商时，有以下要点需要注意的：
（1）品牌市场的影响力和品牌的真伪；
（2）品牌使用的费用、回收年限；
（3）培养和辅导、管理技术的输出；
（4）物料的保障供应
（5）带动物业升值和经营的作用评价。
商业地产如何突破招商瓶颈
商业地产如何突破招商瓶颈 商业地产项目的招商应该要做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，笔者认为可以从定位、规划设计、租金等方面着手。 从项目定位突破。要解决招商难，首先要在项目定位阶段就必解决招什么样的商户问题，有针对性招商。招什么样的商户取决于项目“卖什么、卖给谁、怎么卖”。 首先“卖什么、卖给谁”取决项目目标消费群与商圈范围，比如是社区型商业项目，就必须围绕社区居民的日常消费服务来设计定位，而繁华的闹市商业项目则要考虑更大区域范围内的上班族个人与公务的购物、休闲、娱乐、聚餐等需求，然后根据不同的商业项目定位类型进行招商蓝图设计，针对性的招商。 其次要解决“怎么卖”。“怎么卖”涉及到项目经营特色与经营理念，不同的经营特色与经营管理念有不同的商户陈列，比如项目定位是休闲、娱乐为特色，招商就必须在餐饮、酒吧、游乐场与影院等行业招商上下功夫；同样如果项目是独立收银就能针对在经营上要求统一收银的商户去招商。 从规划设计突破。招商工作应从规划设计阶段就开始，整合资源让专业顾问公司与商家参与进行来。针对不同类型有商业项目，按照项目整体定位，进行业态、业种规划，然后按规划进行建筑规划设计，如有主力店、次主力店可以根据主力店与次主力店经营物业要求进行量身定做。 租金定价适当“放水养鱼”。招商租金定价要从“养商”的角度，根据市场规律去等租金。因为租金是由市场决定，如果租金定的高，承租商不买账那势必导致招商难。在租金定价上，我们可以通过打“组合拳”即通过整体价位、租金形式与付租时间的有效组合，达到招商成效。目前商业地产项目招商策略往往注重使用价格策略，而忽视租金形式与付租时间在招商中的作用，尤其是租金形式是非常有效的招商杠杆。比如为了引进一些次主力店与项目经营定位具有形象定位的标杆性品牌商家，我们可以采取合作利润分成或定额租金（低）+利润百分比（中）的形式；不同的租金形式可以有效的完善业态业种与降低铺位空置率。 除此之外，在租赁合约设计上不仅要有约束机制，更要有激励机制。比如我们可以对一些带动力强的承租大户进行税收、减免杂费，甚至当商户经营额达到制定的标准，给一定比例的租金返还来激励商户，这些都是非常有效的招商措施。 商业地产如何招商 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析; 2、确定招商对象； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业项目部进行客户招商月计划实施； 6、招商主管制定客户招商周计划； 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业项目部进行客户分类、确定重点； 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议； 商业地产如何突破同质化困境？ 全国首期《商业地产职业经理人》认证培训将11月22日-26日在京开展，名额有限，预报从速! :blog.sina../s/blog_843e92400100vi09. “2011中国商业地产人力资源高峰论坛暨中房人力资源联盟成立仪式”于11月26日在京举办，论坛免费发放，诚邀商业地产行业人力资源精英前来参会！ 如何写商业地产招商方案 去中国商业地产策划网看看吧 到论坛资料库里看看是否有相关资料 或者注册会员和大家交流下 如何化解商业地产招商困境 如何化解商业地产招商困境 商业地产行业经过这几年的高度发展，目前已进入一个问题集中爆发的阶段，一线城市象北京，由于前几年大量资金进入这个行业，07年北京的商业地产已经进入一个被媒体形容为“井喷”的时代。当然在这种表面繁荣的背后，是大量的商业地产处于闲置状态。今天的开发商盖完的商业地产既卖不掉也租不出去，资金处于一个非常严峻的局面，很多开发商因此陷入困境。前几年流行的产权式商铺模式在实践中几乎是全军覆没，鲜有成功案例，靠出售套现的路子走不通了，所以对于很多大型商业物业，只有依赖出租来实现价值，或者等大资本来收购。但即便大资本进入，也需要开发商成功招商并正常经营。招商难，是摆在很多开发商面前的一道难题，是一道无法绕过去的坎儿。 现与业内同行分析开发商陷入招商困境的原因，主要包括以下几个层面： ① 供求关系失衡：商业地产要靠商家买单，商家靠消费者买单。消费市场的近几年增长幅度在13％左右，消费占GDP的比重只有不到40％，与发达国家消费占GDP70％以上的格局相去甚远，说明中国的老百姓的消费能力目前还是很有限的，而住宅、医疗、教育的市场化又给消费者带来了沉重的负担，社会保障体系的不完善都对消费的增长起抑制作用，在消费市场的增幅在13％这样的水平增长的同时，近几年商业地产投资的增幅却都在24％左右，商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，供求关系已经失衡，造成闲置是必然的结局。当然这种失衡主要是结构性的失衡，它表现为一方面大量商业物业闲置，一方面大量商家无法找到适合开店的经营场所，二者之间的矛盾非常尖锐。 ② 没有市场定位或市场定位不当：商业地产的市场定位要解决在什么样的地段针对什么样的客群为什么样的商家提供一个怎样的经营场所的问题。这个定位的外部基础是对商圈的详细的市场调查。但现在我们很多开发商基本不做任何专业的市场调查就盲目的拍脑门决策上马商业地产项目，动不动就是几十万平米的超大项目，在上项目的时候就根本没深入思考过开发完的项目准备租给谁，往往是房子盖好了才考虑招商的事，这样的项目陷入闲置状态实在是太正常了。 ③ 业态组合不合理或不切实际：很多开发商对商业领域的运作规律缺乏足够的认识，并不清楚大型商业企业在选址扩张时要考虑的条件，做业态规划的时候完全是凭自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做商业规划，这样的机构往往只了解建筑技术，但不了解商业的运作规律，单纯的从建筑设计技术角度做出来的业态组合往往是脱离实际的，不具备可操作性。 ④ 建筑结构设计上的不合理：合理的设计流程应该是先做商业规划再做建筑设计，根据不同的业态对建筑结构在设计上的不同的要求做建筑设计，比如一般超市净高至少4米，仓储式卖场要9米、电影院的要求净高要在10米以上、餐饮要有烟道、网吧要两个安全通道、五金建材家居要求载荷达4吨、普通的超市和书店1吨等等，每个业态都有差异。但我们在现实中却经常看到在这些硬环节上的疏漏，有一家开发商盖了4层的商业物业，一共有5000平米，准备租给超市，超市来了发现层高只有3.5米，而超市至少也要4米,.结果没办法做,只能长期闲置；而有些高档公寓的底商层高就是按普通民宅高度2.8米设计的，连吊顶装修都没法做；还有的商铺开间3米多进深却有20米，不知这样的底商谁会要；还有的底商中间有很多柱子很难进行卖场设计等等，不一而足。这些建筑结构设计上的硬伤是很难通过其它方式补救的，要么炸掉，要么闲置。 ⑤ 租金的障碍：很多时候，一套底商地段也合适，建筑机构以及配套设施也没问题，但还是无法达成交易，原因卡在租金上。租金是开发商的收益来源，但却是商家的成本。房地产行业属于带有垄断特征的行业，开发商赚钱是以千万以亿为单位的，习惯了攫取暴利，但商业服务业属于充分竞争行业，商家要靠消费者买单，商家赚的都是辛苦钱，在市场消费有限的情况下，商家能承受的租金是有底线的，当租金成本超过商家承受的底线的时候，商家就会拒绝进入或者撤租。目前，很多开发商对租金的期望值过高，远远超过市场平均水平，也远远超出绝大多数业态能承受的底线，这时市场就会用物业的闲置来报复不合理的租金要求。 ⑥ 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区：人的行为是受认知支配的，目前，开发商对商业地产招商在认知上的误区包括：市场定位过程中追求高档次；业态组合越全越好；主力店一定要选国际大品牌或者新品牌；先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈或者是另外一个极端：招商工作越早越好；一定要把房子租给出价最高条件最优的客户；不管别人的租金是多少，我就这个价格；签的合同租期越长越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就万事大吉了等等，有这样糊涂的认知，要想让商业地产不空置也难。 ⑦ 缺少明确有效的招商策略：商业地产招商是一件专业性很强的工作，它客观上要求必须要有有效的招商策略。 *** 曾经说过，路线是个纲，纲举目张，对于商业地产招商的全局工作而言，招商策略就是整个招商工作的纲，没有了这个纲，招商这个网就是没用的破网，必然是什么鱼都不可能抓到的。有效的招商策略的制订，又依赖于前期规划时制订了有效合理的商业规划。而目前的现实是，开发商对前期规划的商业规划普遍重视不够，没有有效合理的商业规划，招商策略的制订就成了无源之水。 ⑧ 缺少优秀的招商人才和招商管理人才： *** 曾说过：路线确定好之后，干部是关键。商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。“二十一世纪什么最缺？人才。”这句电影《天下无贼》的对白用在此处是再合适不过了。 ⑨ 缺少在招商环节的执行力：没有有效合理的商业规划，没有有效的招商策略，没有招商管理人才，没有招商专业人才，这些东西都没有的时候，没有招商环节的执行力就是必然的结果。近几年一本叫《执行》的管理书籍很流行，这正迎合了很多不知战略为何物的管理者的胃口，他们觉得公司的战略没有问题，都是执行环节出了问题。战略与执行，战略强调的是做对的事情，执行强调的是把事做对。就现实的商业地产招商而言，绝大多数情况下执行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略，而不是缺少好的执行。 ⑩ 缺少专业的商业运营管理团队：商业地产的价值，最终是要靠长期的运营管理来实现的，成功的招商，必须要靠专业的商业运营管理团队来保障，包括未来的资本运作，都离不开一个专业的商业运营管理团队。没有这样的团队，未来的商业运营就没有保障，那些很专业的商家可能就不会进驻、运营环节的人才缺失，也是造成商业地产招商困境的一个重要原因。 以上对开发商在商业地产招商遇到困境的成因做了简单总结。有些问题，比如公司治理方面存在的问题，公司领导层出现的问题，属于一般的公共问题，影响的并非招商这一个环节，所以未加探讨。 商业地产如何实现高效招商 一、适合性定位的选择 招商是商业项目运作过程中的一个重要环节，但也不可以单就招商而谈招商，谈招商的基础是有了正确的前置条件——招商执行前具备了合理的项目定位。定位作为一个项目的战略性选择，是项目确定发展方向的至关重要的事情。就像是在管理中常讲到的，战略对了，策略出点问题是可以挽回的，但如果战略错了，策略越正确，可能就偏离得越远，可导致全盘皆输。现实状况是，很多项目前置条件并不正确。我们看到目前国内的地产开发企业中，诸多存在着创办人或董事长/总经理绝对权威的现象，战略性方向基本都由其个人决策，因此便出现了一些由高层凭借主观想象对商业项目做出定位判断的事情，结果导致招商很难达到理想程度，造成项目不能实现应有的商业价值，操作的职业经理人也被一换再换，都成为了定位不当的“牺牲品”。从目前北京商业地产市场的现实情况来看，一些未能实现成功招商的项目不乏有的处于城市的黄金地段，其招商失败诸多是因定位偏差所造成，因此好的地段并非是项目招商成功的充分条件，项目定位是否合理亦是十分关键的因素。 二、适应性的建筑设计 在一定程度上，购物中心招商的过程就好比是中国传统的相亲过程，亦十分强调门当户对，项目的地段如同人的身世，建筑本身如同人的相貌，一个项目如果希望对国际一线品牌进行招商，则最好是“身世”与“相貌”兼备。目前的现实状况是，“地段”对于商业项目的重要性是能够被充分认识的，但是，建筑设计的重要性仍未被普遍认知，以相亲作为比喻，就是很多人以为好身世便可找到好的女朋友，没有去思考如果再加上好相貌便会有更大的挑选空间。 在开店选址过程中，商业品牌往往都优先考虑入驻城市中的标志性项目，这里所指的标志性项目可以理解为两种：一种是现已建成并进入运营的现实标志性项目，另一种是在建但给人信心可成为标志性项目的项目。目前市场上的在招商项目大多都处于在建状态，考虑将具备优势基础的项目包装成为一个“在建的标志性项目”，是提升“招商势能”的有效方法，这一结果的达成，除项目自身的地段、体量、功能等要素外，建筑设计师的方案亦至关重要，因为一般人都不会认为平庸“相貌”的建筑会成为城市标志。同时，因购物中心的最终用家是不同业态的零售商，所以在建筑设计时需前瞻性地考虑到不同业态对硬件的需求特征，比如一般超市的层高达到5.5米为好，而电影院层高需在9米以上，餐饮则要有烟道、燃气预留等。如果在设计时未能为业态商家做到针对性硬件条件的预留，则未来招商也就很难成功。 三、合理的招商节奏把握 在招商执行时，配合工期阶段，在合理的时机做合适的事情会起到“事半功倍”的效果。具体而言，不同业态类别，不同大小面积的零售商，在对选择签约入驻项目的时机选择上都不尽相同，像超市、百货公司等大型卖场，应该在较早的阶段进行招商接洽，并最好是让其参与到项目的深化设计过程中，以便适当地依据其需求做出针对性的设计考虑；此外，大型卖场等主力店的入驻不仅直接影响到购物中心的业态布局，而且对其他店铺的招商也有很大的促进作用，常常能带动整个购物中心后期的顺利招商，这主要是源于主力店对吸引人流所起到的关键作用。而像一般服装店铺，就需要进入工期后半段时再正式启动招商，这不仅是因为这些中小店铺对商业硬件设施无过多的特殊要求，还因为在过早的时候这些商家一般也不会给出十分明确的意向。 四、针对性的推广策略 目前诸多发展商在进行商业项目运作时，带有典型的住宅思路，如在招商时选择大众媒体进行集中广告投放，制作的招商手册如同销售楼书般抒情浮夸等。与住宅产品所面向的大众人群不同，商业项目在招商时面对的基本都是专业零售商，越是定位高档次的越是如此，这些零售商都是较为理性与专业的人群，是属于小众范畴。在看招商文件时，零售商可能更关注的是区域的人流、硬件情况等务实细节内容的说明，所以不够务实的招商文件不但难以起到实质的推动作用，还可能适得其反。并且，运用大众媒体向其传达信息亦可能不会高效，针对性的推广才会更具实效性。以开业不久的新光天地为例，该项目从始至终都保持了高度专业的推广思路，有效推动了项目招商进程，具体如在招商启动时邀约针对性媒体举行新闻发布会造势，尔后借助专业渠道向目标客户进行一对一的招商推介，到一定阶段后借助客户答谢酒会的形式发布招商成果，吸引更多新客户等。 五、专业及稳定的团队 商业项目的招商实际上是一个合作伙伴的整合计划，因为每一个商家都有自己的专业判断，新开每一个店铺一般也都是需要实现盈利目的，因此商业项目的业主在针对这些商家的招商过程中，应该是已经构思了一个让目标商家都可相信的在项目中的盈利商业计划，并需要招商人员要有系统的思考及表达，如此才可能给商家更多信心。另外，在招商工作执行中，每一个招商人员不仅是代表个人，而更是代表其公司，所以招商人员的形象及其在工作中表现出的专业水平也就成为了商家衡量其公司规范程度、实力状况、以及专业化水准的直观参照，从而影响到对项目的信赖，左右招商的结果。 并且，一般大型购物中心的招商工作需要一年甚至更长的时间跨度，业主无论是委托代理公司还是自建团队，保持招商团队的稳定性亦是实现高效招商的重要途径。如果发展商频繁更换项目团队或者负责人的话，一方面会因与零售商彼此重新磨合而付出更多的机会成本，另一方面也会使零售商对业主公司的稳定性产生怀疑，从而增加项目的负面阻力。 招商加盟之如何突破销售瓶颈期？ 详细?? 否达到对方的要求，企业是否能够了解加盟商的需求，加盟商是否具备加入企业的条件，种 无论是西方的营销模式还是国内的营销模式，而国内的营销模式则是基于西方理论的 引进和演变的，到目前为止大致经历了三个阶段： 一、品牌定位的营销模式 概念包括品牌包装、识别、更深层次的是品牌的差异化定位，告知消费者自身的品牌有何与 众不同，目前国内成熟的品牌都做到了这个阶段。 二、产品信息告知的营销模式 企业制造出新产品，只要把产品信息简单地发不出去，就基本上达到了营销的目的。 但是由于产品之间容易互相抄袭，这会使得这种营销模式出现严重的问题，特别是在做招商 面，企业要在消费者心中塑造良好的品牌形象。 三、消费者沟通的营销模式 说到市场营销，解决营销的问题就是解决定位与切入点的问题。国内很多企业做到一 定程度就会遇到销售瓶颈，无论是加大广告推广力度还是加大招商规模，都无法得到突破， 融入大量资金可完全从战略上突破，但年销售额几亿元的企业并不具备这种大步跨越的条 件，那么对于中小企业来说，能突破销售瓶颈的方法就是通过区域市场破局来解决营销问题， 使得经销商有效打开或者大幅度提升当地市场。 对于企业来说，首先要解决的问题不是空洞地谈营销模式和盈利模式，而是真正地去 把当地市场和消费者了解透彻，了解和品牌定位和企业能力相符合的区域市场，了解消费者 的内心需求以及真正的需求点，找到精准的市场定位和切入点，才能突破瓶颈期，把企业做大做强。 企业如何突破电商瓶颈？谢谢 任何形式的网站都只是一个载体，这样的网站本身所具有的功能在狠大的程度上起到的作用仅仅是信息传播的作用，它是一个桥梁。 跨境电商瓶颈如何突破？ 跨境电子商务发展主要面临三大瓶颈：其一，跨境物流碎片化导致监管困境。其二，跨境网购进口通关管理制度改革亟待全面推进。其三， 跨境电子商务统计制度尚未统一。那么目前有哪些跨境电商可以很好的突破这跨境电商瓶颈呢？据我所知道的跨境电商里领尚环球之家就做的不错，领尚环球之家由美国、印度、香港等多个国家或地区的IT和贸易服务团队组成，业务主要涉及网站和信息系统开发及维护、海外营销推广、国际贸易服务等。同时领尚环球之家为您保“驾”护航，一流专业团队为您打通出口海关之路，出口货物畅通无阻。 商业地产怎样成功招商？ 没有商家的融合、进驻，商业地产项目就无法形成商业价值，所以商家如何引入、正确引入已经成为商业地产项目成败的关键。招商对于商业地产的重要性已经得到市场的普遍认同，但如何正确认识招商、合理安排招商对于绝大多数开发商来讲是比较陌生的事情。按照招商顺序对招商进行分类，有助于开发商清晰思路，对招商的轻重缓急和商家的价值关系做出准确的判断。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要，这无疑是开发商最期望的，但是实际情况却恰恰相反，不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制项目租金或销售利润的实现。中、大型商业地产项目的招商按照招商顺序的先后，可以划分为以下四个步骤：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。 开发前期招商开发前期招商指商业地产开发商在项目市场定位、规划设计期间就需要进行的招商，通常指大的主力商家及娱乐体验商家的招商等，大的主力商家包括大的百货店、家居建材店、超市、大卖场等，娱乐体验商家当中的电影等。之所以要先期进行上述招商，有以下原因：这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求；主力商家的经营模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成，没有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度会很大，甚至不可能； TIPS：主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，不仅有利于租金的提升，对于采取商铺出售方案的商业地产的商铺价格的提升都将是超越性的；商业地产项目规模越大，风险越高，显而易见，开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险！ 开发中期招商指开发商为了推动整个项目的招商，按照项目的市场定位进行有选择的、品牌商家的招商。开发中期的品牌招商工作是绝大多数不成熟的商业地产开发商和不成熟的管理商所普遍忽视的，往往就招商而招商，没有清晰的思路和招商对象的层次，这样忽视依照市场定位选择品牌和品牌价值的招商往往是事倍功半，不仅招商效率低，而且这样的招商工作最终会导致项目的定位发生偏差，甚至根本无法形成。TIPS：开发中期招商的核心在于根据市场定位进行的有选择的、品牌商家的招商，在确定招商目标的时候，开发商也好，招商顾问机构也好，如果对项目定位不做针对性研究，就盲目进行招商推进，招一些不相干的商家进来，不仅影响项目定位，而且起不到带动租金、带动招商效率的作用。开发中期如果成功招进和项目定位匹配、品牌带动力强劲的商家，将意味着项目可以得 到预期的成功。 开业招商指开发商委托专业的招商顾问机构、管理商或自己为了项目顺利开业所进行的针对大批中小商家的招商工作。开业招商最核心的特点就是针对大批中小商家招商，和开发前期招商、开发中期招商的对象有显著的区别。 TIPS：既然开业招商是针对大批中小商家，而且往往开业招商的时间目标很紧迫，那么招商的效率就成为所有开发商、管理商关注的问题。开业招商需要注意另外一点：大批中小商家的招商如果能够实现租金的最大化和招商时间的最短化，那么这样的开业招商才是成功的。很多商业地产项目的开业招商完全是以招满为目标，不惜租金大面积损失或完全损失的代价，形式上完成招商，这种情况一旦发生，项目的经营前景就值得担忧。 开业后招商是指项目开业后，管理商进行的招商工作，根据项目定位进行进一步调整。 TIPS：开业后的招商又可以分为补充性招商和二次定位性质的招商。补充性招商指前期招商不存在定位失误、品牌招商不到位等宏观问题，仅针对前期招商中的小问题进行修正，或者把剩余的商铺招满的情况。如果开业后的招商属于补充性招商，那么就说明前面的招商工作是成功的，开发商和管理商都可以大大出一口气了，如果不是，情况就很值得担忧了。二次定位性质的二次招商实际上宣告前面的招商工作是失败的，开发商、管理商不得不在项目开业后回头去重新做前面的招商工作，很显然，开业以后做开发前期的招商工作存在很大的问题，因为一个现房的商业地产项目满足哪类主力商家，就只能招哪类商家，结构无法调整，即使调整，一方面要增加成本；另一方面，诸如电影等娱乐商家，改动几乎也无法满足商家的需要。以上是按照招商顺序划分的招商类型，这样划分是希望说明上述四个阶段的招商有不同的招商目标，每个阶段的任务都很具体，如果因为操作问题发生顺序的颠倒，那么招商的结果和效率会受到比较大的影响，甚至招商工作无法完成。很多商业地产的开发商往往忽视或者没有能力完成开发前期、开发中期的招商工作，把这两个阶段的招商任务都放到开业招商阶段进行，如果没有知名商家进驻，带动或协助招商，这种情况特别容易导致二次定位、二次招商。总之，按照招商顺序进行的商业地产招商分类很大程度上体现的是完全竞争市场的招商步骤，在当前市场环境下，专业化水平比较低的开发商几乎无法按照上面的步骤进行招商，但不能因为专业化水平低招商不利，去否定上述招商步骤对招商提出的阶段性目标的要求，开发商专业化水平越高，越有可能按照上述步骤无差错完成招商。
商业地产如何突破招商瓶颈
商业地产如何突破招商瓶颈 商业地产专案的招商应该要做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，笔者认为可以从定位、规划设计、租金等方面着手。 从专案定位突破。要解决招商难，首先要在专案定位阶段就必解决招什么样的商户问题，有针对性招商。招什么样的商户取决于专案“卖什么、卖给谁、怎么卖”。 首先“卖什么、卖给谁”取决专案目标消费群与商圈范围，比如是社群型商业专案，就必须围绕社群居民的日常消费服务来设计定位，而繁华的闹市商业专案则要考虑更大区域范围内的上班族个人与公务的购物、休闲、娱乐、聚餐等需求，然后根据不同的商业专案定位型别进行招商蓝图设计，针对性的招商。 其次要解决“怎么卖”。“怎么卖”涉及到专案经营特色与经营理念，不同的经营特色与经营管理念有不同的商户陈列，比如专案定位是休闲、娱乐为特色，招商就必须在餐饮、酒吧、游乐场与影院等行业招商上下功夫；同样如果专案是独立收银就能针对在经营上要求统一收银的商户去招商。 从规划设计突破。招商工作应从规划设计阶段就开始，整合资源让专业顾问公司与商家参与进行来。针对不同型别有商业专案，按照专案整体定位，进行业态、业种规划，然后按规划进行建筑规划设计，如有主力店、次主力店可以根据主力店与次主力店经营物业要求进行量身定做。 租金定价适当“放水养鱼”。招商租金定价要从“养商”的角度，根据市场规律去等租金。因为租金是由市场决定，如果租金定的高，承租商不买账那势必导致招商难。在租金定价上，我们可以通过打“组合拳”即通过整体价位、租金形式与付租时间的有效组合，达到招商成效。目前商业地产专案招商策略往往注重使用价格策略，而忽视租金形式与付租时间在招商中的作用，尤其是租金形式是非常有效的招商杠杆。比如为了引进一些次主力店与专案经营定位具有形象定位的标杆性品牌商家，我们可以采取合作利润分成或定额租金（低）+利润百分比（中）的形式；不同的租金形式可以有效的完善业态业种与降低铺位空置率。 除此之外，在租赁合约设计上不仅要有约束机制，更要有激励机制。比如我们可以对一些带动力强的承租大户进行税收、减免杂费，甚至当商户经营额达到制定的标准，给一定比例的租金返还来激励商户，这些都是非常有效的招商措施。 商业地产如何招商 1、商业专案部进行市场调研和目标客户分析; 2、确定招商物件； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业专案部进行客户招商月计划实施； 6、招商主管制定客户招商周计划； 7、客户管理员对客户资讯归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业专案部进行客户分类、确定重点； 10、商业专案部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业专案部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作物件、签定招商意向书、交纳定金； 13、商业专案部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议； 商业地产如何突破同质化困境？ 全国首期《商业地产职业经理人》认证培训将11月22日-26日在京开展，名额有限，预报从速! :blog.sina../s/blog_843e92400100vi09. “2011中国商业地产人力资源高峰论坛暨中房人力资源联盟成立仪式”于11月26日在京举办，论坛免费发放，诚邀商业地产行业人力资源精英前来参会！ 如何写商业地产招商方案 去中国商业地产策划网看看吧 到论坛资料库里看看是否有相关资料 或者注册会员和大家交流下 如何化解商业地产招商困境 如何化解商业地产招商困境 商业地产行业经过这几年的高度发展，目前已进入一个问题集中爆发的阶段，一线城市象北京，由于前几年大量资金进入这个行业，07年北京的商业地产已经进入一个被媒体形容为“井喷”的时代。当然在这种表面繁荣的背后，是大量的商业地产处于闲置状态。今天的开发商盖完的商业地产既卖不掉也租不出去，资金处于一个非常严峻的局面，很多开发商因此陷入困境。前几年流行的产权式商铺模式在实践中几乎是全军覆没，鲜有成功案例，靠出售套现的路子走不通了，所以对于很多大型商业物业，只有依赖出租来实现价值，或者等大资本来收购。但即便大资本进入，也需要开发商成功招商并正常经营。招商难，是摆在很多开发商面前的一道难题，是一道无法绕过去的坎儿。 现与业内同行分析开发商陷入招商困境的原因，主要包括以下几个层面： ① 供求关系失衡：商业地产要靠商家买单，商家靠消费者买单。消费市场的近几年增长幅度在13％左右，消费占GDP的比重只有不到40％，与发达国家消费占GDP70％以上的格局相去甚远，说明中国的老百姓的消费能力目前还是很有限的，而住宅、医疗、教育的市场化又给消费者带来了沉重的负担，社会保障体系的不完善都对消费的增长起抑制作用，在消费市场的增幅在13％这样的水平增长的同时，近几年商业地产投资的增幅却都在24％左右，商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，供求关系已经失衡，造成闲置是必然的结局。当然这种失衡主要是结构性的失衡，它表现为一方面大量商业物业闲置，一方面大量商家无法找到适合开店的经营场所，二者之间的矛盾非常尖锐。 ② 没有市场定位或市场定位不当：商业地产的市场定位要解决在什么样的地段针对什么样的客群为什么样的商家提供一个怎样的经营场所的问题。这个定位的外部基础是对商圈的详细的市场调查。但现在我们很多开发商基本不做任何专业的市场调查就盲目的拍脑门决策上马商业地产专案，动不动就是几十万平米的超大专案，在上专案的时候就根本没深入思考过开发完的专案准备租给谁，往往是房子盖好了才考虑招商的事，这样的专案陷入闲置状态实在是太正常了。 ③ 业态组合不合理或不切实际：很多开发商对商业领域的运作规律缺乏足够的认识，并不清楚大型商业企业在选址扩张时要考虑的条件，做业态规划的时候完全是凭自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做商业规划，这样的机构往往只了解建筑技术，但不了解商业的运作规律，单纯的从建筑设计技术角度做出来的业态组合往往是脱离实际的，不具备可操作性。 ④ 建筑结构设计上的不合理：合理的设计流程应该是先做商业规划再做建筑设计，根据不同的业态对建筑结构在设计上的不同的要求做建筑设计，比如一般超市净高至少4米，仓储式卖场要9米、电影院的要求净高要在10米以上、餐饮要有烟道、网咖要两个安全通道、五金建材家居要求载荷达4吨、普通的超市和书店1吨等等，每个业态都有差异。但我们在现实中却经常看到在这些硬环节上的疏漏，有一家开发商盖了4层的商业物业，一共有5000平米，准备租给超市，超市来了发现层高只有3.5米，而超市至少也要4米,.结果没办法做,只能长期闲置；而有些高档公寓的底商层高就是按普通民宅高度2.8米设计的，连吊顶装修都没法做；还有的商铺开间3米多进深却有20米，不知这样的底商谁会要；还有的底商中间有很多柱子很难进行卖场设计等等，不一而足。这些建筑结构设计上的硬伤是很难通过其它方式补救的，要么炸掉，要么闲置。 ⑤ 租金的障碍：很多时候，一套底商地段也合适，建筑机构以及配套设施也没问题，但还是无法达成交易，原因卡在租金上。租金是开发商的收益来源，但却是商家的成本。房地产行业属于带有垄断特征的行业，开发商赚钱是以千万以亿为单位的，习惯了攫取暴利，但商业服务业属于充分竞争行业，商家要靠消费者买单，商家赚的都是辛苦钱，在市场消费有限的情况下，商家能承受的租金是有底线的，当租金成本超过商家承受的底线的时候，商家就会拒绝进入或者撤租。目前，很多开发商对租金的期望值过高，远远超过市场平均水平，也远远超出绝大多数业态能承受的底线，这时市场就会用物业的闲置来报复不合理的租金要求。 ⑥ 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区：人的行为是受认知支配的，目前，开发商对商业地产招商在认知上的误区包括：市场定位过程中追求高档次；业态组合越全越好；主力店一定要选国际大品牌或者新品牌；先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈或者是另外一个极端：招商工作越早越好；一定要把房子租给出价最高条件最优的客户；不管别人的租金是多少，我就这个价格；签的合同租期越长越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就万事大吉了等等，有这样糊涂的认知，要想让商业地产不空置也难。 ⑦ 缺少明确有效的招商策略：商业地产招商是一件专业性很强的工作，它客观上要求必须要有有效的招商策略。 *** 曾经说过，路线是个纲，纲举目张，对于商业地产招商的全域性工作而言，招商策略就是整个招商工作的纲，没有了这个纲，招商这个网就是没用的破网，必然是什么鱼都不可能抓到的。有效的招商策略的制订，又依赖于前期规划时制订了有效合理的商业规划。而目前的现实是，开发商对前期规划的商业规划普遍重视不够，没有有效合理的商业规划，招商策略的制订就成了无源之水。 ⑧ 缺少优秀的招商人才和招商管理人才： *** 曾说过：路线确定好之后，干部是关键。商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。“二十一世纪什么最缺？人才。”这句电影《天下无贼》的对白用在此处是再合适不过了。 ⑨ 缺少在招商环节的执行力：没有有效合理的商业规划，没有有效的招商策略，没有招商管理人才，没有招商专业人才，这些东西都没有的时候，没有招商环节的执行力就是必然的结果。近几年一本叫《执行》的管理书籍很流行，这正迎合了很多不知战略为何物的管理者的胃口，他们觉得公司的战略没有问题，都是执行环节出了问题。战略与执行，战略强调的是做对的事情，执行强调的是把事做对。就现实的商业地产招商而言，绝大多数情况下执行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略，而不是缺少好的执行。 ⑩ 缺少专业的商业运营管理团队：商业地产的价值，最终是要靠长期的运营管理来实现的，成功的招商，必须要靠专业的商业运营管理团队来保障，包括未来的资本运作，都离不开一个专业的商业运营管理团队。没有这样的团队，未来的商业运营就没有保障，那些很专业的商家可能就不会进驻、运营环节的人才缺失，也是造成商业地产招商困境的一个重要原因。 以上对开发商在商业地产招商遇到困境的成因做了简单总结。有些问题，比如公司治理方面存在的问题，公司领导层出现的问题，属于一般的公共问题，影响的并非招商这一个环节，所以未加探讨。 商业地产如何实现高效招商 一、适合性定位的选择 招商是商业专案运作过程中的一个重要环节，但也不可以单就招商而谈招商，谈招商的基础是有了正确的前置条件——招商执行前具备了合理的专案定位。定位作为一个专案的战略性选择，是专案确定发展方向的至关重要的事情。就像是在管理中常讲到的，战略对了，策略出点问题是可以挽回的，但如果战略错了，策略越正确，可能就偏离得越远，可导致全盘皆输。现实状况是，很多专案前置条件并不正确。我们看到目前国内的地产开发企业中，诸多存在着创办人或董事长/总经理绝对权威的现象，战略性方向基本都由其个人决策，因此便出现了一些由高层凭借主观想象对商业专案做出定位判断的事情，结果导致招商很难达到理想程度，造成专案不能实现应有的商业价值，操作的职业经理人也被一换再换，都成为了定位不当的“牺牲品”。从目前北京商业地产市场的现实情况来看，一些未能实现成功招商的专案不乏有的处于城市的黄金地段，其招商失败诸多是因定位偏差所造成，因此好的地段并非是专案招商成功的充分条件，专案定位是否合理亦是十分关键的因素。 二、适应性的建筑设计 在一定程度上，购物中心招商的过程就好比是中国传统的相亲过程，亦十分强调门当户对，专案的地段如同人的身世，建筑本身如同人的相貌，一个专案如果希望对国际一线品牌进行招商，则最好是“身世”与“相貌”兼备。目前的现实状况是，“地段”对于商业专案的重要性是能够被充分认识的，但是，建筑设计的重要性仍未被普遍认知，以相亲作为比喻，就是很多人以为好身世便可找到好的女朋友，没有去思考如果再加上好相貌便会有更大的挑选空间。 在开店选址过程中，商业品牌往往都优先考虑入驻城市中的标志性专案，这里所指的标志性专案可以理解为两种：一种是现已建成并进入运营的现实标志性专案，另一种是在建但给人信心可成为标志性专案的专案。目前市场上的在招商专案大多都处于在建状态，考虑将具备优势基础的专案包装成为一个“在建的标志性专案”，是提升“招商势能”的有效方法，这一结果的达成，除专案自身的地段、体量、功能等要素外，建筑设计师的方案亦至关重要，因为一般人都不会认为平庸“相貌”的建筑会成为城市标志。同时，因购物中心的最终用家是不同业态的零售商，所以在建筑设计时需前瞻性地考虑到不同业态对硬体的需求特征，比如一般超市的层高达到5.5米为好，而电影院层高需在9米以上，餐饮则要有烟道、燃气预留等。如果在设计时未能为业态商家做到针对性硬体条件的预留，则未来招商也就很难成功。 三、合理的招商节奏把握 在招商执行时，配合工期阶段，在合理的时机做合适的事情会起到“事半功倍”的效果。具体而言，不同业态类别，不同大小面积的零售商，在对选择签约入驻专案的时机选择上都不尽相同，像超市、百货公司等大型卖场，应该在较早的阶段进行招商接洽，并最好是让其参与到专案的深化设计过程中，以便适当地依据其需求做出针对性的设计考虑；此外，大型卖场等主力店的入驻不仅直接影响到购物中心的业态布局，而且对其他店铺的招商也有很大的促进作用，常常能带动整个购物中心后期的顺利招商，这主要是源于主力店对吸引人流所起到的关键作用。而像一般服装店铺，就需要进入工期后半段时再正式启动招商，这不仅是因为这些中小店铺对商业硬体设施无过多的特殊要求，还因为在过早的时候这些商家一般也不会给出十分明确的意向。 四、针对性的推广策略 目前诸多发展商在进行商业专案运作时，带有典型的住宅思路，如在招商时选择大众媒体进行集中广告投放，制作的招商手册如同销售楼书般抒情浮夸等。与住宅产品所面向的大众人群不同，商业专案在招商时面对的基本都是专业零售商，越是定位高档次的越是如此，这些零售商都是较为理性与专业的人群，是属于小众范畴。在看招商档案时，零售商可能更关注的是区域的人流、硬体情况等务实细节内容的说明，所以不够务实的招商档案不但难以起到实质的推动作用，还可能适得其反。并且，运用大众媒体向其传达资讯亦可能不会高效，针对性的推广才会更具实效性。以开业不久的新光天地为例，该专案从始至终都保持了高度专业的推广思路，有效推动了专案招商程序，具体如在招商启动时邀约针对性媒体举行新闻释出会造势，尔后借助专业渠道向目标客户进行一对一的招商推介，到一定阶段后借助客户答谢酒会的形式释出招商成果，吸引更多新客户等。 五、专业及稳定的团队 商业专案的招商实际上是一个合作伙伴的整合计划，因为每一个商家都有自己的专业判断，新开每一个店铺一般也都是需要实现盈利目的，因此商业专案的业主在针对这些商家的招商过程中，应该是已经构思了一个让目标商家都可相信的在专案中的盈利商业计划，并需要招商人员要有系统的思考及表达，如此才可能给商家更多信心。另外，在招商工作执行中，每一个招商人员不仅是代表个人，而更是代表其公司，所以招商人员的形象及其在工作中表现出的专业水平也就成为了商家衡量其公司规范程度、实力状况、以及专业化水准的直观参照，从而影响到对专案的信赖，左右招商的结果。 并且，一般大型购物中心的招商工作需要一年甚至更长的时间跨度，业主无论是委托代理公司还是自建团队，保持招商团队的稳定性亦是实现高效招商的重要途径。如果发展商频繁更换专案团队或者负责人的话，一方面会因与零售商彼此重新磨合而付出更多的机会成本，另一方面也会使零售商对业主公司的稳定性产生怀疑，从而增加专案的负面阻力。 招商加盟之